본문 바로가기

독서 後/업무 영업

어떻게 원하는 것을 얻는가 ?

평범한 것들에 대한 정리이지만, 다시 한 번 상기할 수 있는 기회를 가졌다는 것으로도 이 책은 충분히 읽을만한 가치가 있는 것이였다. 그건 바로 설득의 기술, 테크닉이 아니라 나와 협상하는 상대방이 사람이라는 것! 그 사람을 움직이는 것이 무엇일지를 먼저 고민해야 한다는 것이 이 책의 핵심이다.

협상의 6가지 방법

1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망친다.

2. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다. 주어진 시간이 단5초밖에 없다해도 반드시 준비를 하고 말하라.

3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정권자를 찾아라.

4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.

5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.

6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

 

비전문가는 들판에서 평지만을 보지만, 전문가는 작은 골짜기와 봉우리까지 본다.

 

협상에 필요한 12가지 전략

1.목표에 집중하라.

협상에서 하는 모든 행동,몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

2. 상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려라.

상대방의 생각,감성,니즈를 파악하고, 그들이 약속 방식을 확인하고, 내가 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야 한다.

3. 감정에 신경써라.

상대방의 감정에 공감하고, 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

그때그때의 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다.

5. 점진적으로 접근하라.

간격이 많이 벌어 졌다면 아주 천천히 좁혀나가야 한다.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

쌍방의 가치 기준을 확인하여 한쪽은 중요하게 생각하고 다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 서로 교환할 수 도 있다.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

상대방이 자신의 규칙에서 일탈하거나 전례가 있다면 이를 통해 설득하라.

8. 절대 거짓말을 하지 마라.

처음부터 모든 것을 상대에게 다 털어놓거나 만만한 상대로 보여도 좋다는 것이 아니라, 진실한 자세로 협상에 임하라는 것이다.

9.의사소통에 만전을 기하라.

서로간의 용어 등에 대한 정리가 필요하며, 오늘은 대화가 잘 안 풀리는 것 같습니다.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

상대방의 이유를 찾으려고 하고, 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다.

11. 차이를 인정하라.

차이가 있을 때 옵션이 있을 수 있다.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

철저한 준비 없이 협상에서 이기기는 쉽지 않다.

 

협상에서 중용한 것은 상대의 심리다.

 

협상하는 이유는 목표 달성을 위해서지 다른 것을 위해서가 아니다. 목표 달성에 도움이 되지 않는다면 관계형성이나 감정의 존중도 아무 소용이 없으며, 정보를 건넬 필요도 없다.

 

원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게 해 줄 필요가 있다.

 

아래층의 천장은 위층의 바닥이다.

 

사람들은 중요한 결정을 앞두고 돈이나 다른 이득이 아닌 심리적인 보상을 원한다.

 

아래 손가락 View On을 눌러 주시면 더욱 좋은 글의 밑거름이 됩니다^^

'독서 後 > 업무 영업 ' 카테고리의 다른 글

을의 생존법 - 마음으로 일하기 위해서  (9) 2012.05.30